中国机械工程学会设备与维修工程分会设备工程研修分会

 

采购谈判策略与谈判技巧

 参 加 对 象

采购员、采购主管、采购经理

课 程 介 绍

随着供应商对企业的重要性与日俱增，采购在企业中的作用越来越重要。而谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

课 程 大 纲

第一模块：谈判前期准备

■ 了解谈判原则

1、谈判的实质是一种沟通与协调

2、成功的谈判需要互利双赢

3、谈判的四个基本构成要素

4、成功谈判者应具备的素质

5、谈判所遵循的原则

6、谈判需要架起互相理解的桥梁

■ 明确谈判目的

1、谈判的关键在于满足需要

2、寻求双方的共同利益

3、谈判中可能涉及的议题

■ 确定谈判目标

1、知己知彼

2、确定谈判团队成员

■ 确定谈判策略

1、议价区间分析

2、谈判战略制定的四步曲

3、如何优先掌控谈判节奏

■ 分析谈判对方的处境

第二模块：谈判过程

■ 正确定位——信息收集与谈判地位分析

1、信息收集

2、谈判者地位分析

3、常见定价原则与方法

4、成本核算与分析方法

5、合同价格设定与调整原则

■ 谈判的三个方向

■ 谈判中需要避免的事项

■ 竞争环境

■ 从要求到需求

■ 签约

1、谈判结束后的首要工作

2、签约的六大要诀

第三模块：进行谈判

■ 谈判中的沟通技巧

1、有效沟通

2、入题技巧

a）、迂回入题

b）、先谈细节、后谈原则性问题

c）、先谈一般原则、再谈细节

d）、从具体议题入手

3、阐述技巧

a）、让对方先谈

b）、坦诚相见

c）、准确易懂

d）、简明扼要，具有条理性

e）、第一次要说准

f）、语言富有弹性

4、谈判中提问的方式

a）、封闭式提问

b）、开放式提问

c）、婉转式提问

d）、澄清式提问

e）、探索式提问

f）、借助式提问

g）、强迫选择式提问

h）、引导式提问

i）、协商式提问

5、谈判中提问的时机

a）、在对方发言完毕时提问

b）、在对方发言停顿间歇时提问

c）、在自己发言前后提问

d）、在议程规定的辩论时间提问

6、谈判中提问的其它注意事项

a）、注意提问速度

b）、注意对方心境

c）、提问后给对方足够的答复时间

d）、提问时应尽量保持问题的连续性

7、答复技巧

a）、不要彻底答复对方的提问

b）、针对提问者的真实心理答复

c）、不要确切答复对方的提问

d）、降低提问者追问的兴趣

e）、让自己获得充分的思考时间

f）、礼貌地拒绝不值得回答的问题

g）、找借口拖延答复

8、说服原则及技巧

a）、不要只说自己的理由

b）、研究分析对方的心理、需求及特点

c）、消除对方戒心、成见

d）、不要操之过急、急于奏效

e）、不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方

f）、说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点

g）、坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益

h）、承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心

i）、讨论先易后难

j）、多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见

k）、强调一致、淡化差异

l）、先谈好后谈坏

m）、强调合同有利于对方的条件

n）、待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见

o）、说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象

p）、结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论

q）、多次重复某些信息和观点

r）、先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求

s）、强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性

t）、激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见

■ 明确谈判风格

■ 处理棘手的谈判

■ 价格谈判

1、价格谈判的操作要领

2、价格谈判的五个步骤

3、开价技巧

4、价格解释的五大要素

■ 如何摆脱僵持或僵局的困境

1、陷入僵局的谈判

2、打破僵局的策略

3、让步的技巧与策略

第四模块：高级谈判技巧

■ 获得谈判中的控制权

■ 透析谈判对手的心理活动

1、了解谈判对手个体的心理特点

2、谈判对手群体的心理特点

3、透析谈判对手的心理需要

4、读懂对手的肢体语言

5、用假设的方法判断对手的心理

6、利用对方喜欢炫耀的心理

7、应对偏执心理的谈判对手

■ 应考虑到的有关法律的事项

■ 如何处理不合职业道德的战术

讲师介绍：申老师

工作经历：

采购物流供应链实战管理专家

曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理

曾任：美国可利航运有限公司采购部经理

曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理

中国物流行业协会专家顾问；

CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；

《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；

《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。

实战经验：

申老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比例，降低了采购成本，对贵重物品适量库存，压缩了设备停机时间。完善了回收制度，给公司每月带来营业外收入30万以上。在担任大连锦程国际物流有限公司商务经理任职期间，负责推广公司优势产品（即签约航线舱位），通过邮件营销同行，创150TEU标箱的业绩，屡次在八大口岸城市排名第一或第二名。

授课风格：

丰富性与针对性：课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导； 指导性与实用性：能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性； 操作性与实效性：课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴； 通俗易懂，参与性强：授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答、互动。

擅长课程包括：

《精益物流与供应链管理优化策略》

《双赢采购商务谈判实战技能训练》

《供应链管理之精益采购与供应商管理》

《高效仓储管理与库存控制实操技巧》

项目经验：

深圳稳泰电声有限公司供应链优化项目：通过建立供应商选择与评估SOP并实施，淘汰了不合适供应商，加大优秀供应商订单比例，以就近选择为准则，提高了交付准时性达98%以上、质量稳定性达95%以上、采购cost down10%，将库存周转率由8次提高到14.2次。

黑龙江中信物流股份有限公司流程再造项目：参与中信物流国内铁路专线，省内公路专线，国内多条干线业务模式创新、流程优化及线路整合项目。通过将直营转化为外包、参股、合资等形式，将公司由过去人、事的管理转变为契约的管理。公司由150人优化为12人。

客户评价：

专业、系统、生动、务实！

                                                                                                    ---- 刘爱文 东芝泰格信息系统（深圳）有限公司

企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的管理方法，将为企业创造新的收益。申老师课程帮我厘清了目标，找到了方法。

                                                                                                    ---- 毛志华 住友电工电子制品（深圳）有限公司

课程案例丰富信手拈来，相关内容融会贯通，将生硬的话题活活演绎，对学习者拿来就用非常务实。

                                                                                                    ----陈爱 深圳三星科健移动通讯技术有限公司

课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。

                                                                                                     ---全军 深圳爱默生电子有限公司

报 名 详 情

收费标准： ￥3200/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

开课时间：2015年5月28-29日  （星期四～星期五）

开课地点：重庆

联系方式：吴蕾  13368023519    4006-023-060    xywlei@126.com

附：采购谈判策略与谈判技巧报名回执表