中国机械工程学会设备与维修工程分会设备工程研修分会

 

优秀班组长管理技能训练

参 加 对 象

采购员、采购主管、采购经理

课 程 介 绍

随着供应商对企业的重要性与日俱增，采购在企业中的作用越来越重要。而谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

课 程 大 纲

第一模块  谈判前期准备

■ 了解谈判原则

1、谈判的实质是一种沟通与协调

2、成功的谈判需要互利双赢

3、谈判的四个基本构成要素

4、成功谈判者应具备的素质

5、谈判所遵循的原则

6、谈判需要架起互相理解的桥梁

■ 明确谈判目的

1、谈判的关键在于满足需要

2、寻求双方的共同利益

3、谈判中可能涉及的议题

■ 确定谈判目标

1、知己知彼

2、确定谈判团队成员

■ 确定谈判策略

1、议价区间分析

2、谈判战略制定的四步曲

3、如何优先掌控谈判节奏

■ 分析谈判对方的处境

第二模块  谈判过程

■ 正确定位——信息收集与谈判地位分析

1、信息收集

2、谈判者地位分析

3、常见定价原则与方法

4、成本核算与分析方法

5、合同价格设定与调整原则

■ 谈判的三个方向

■ 谈判中需要避免的事项

■ 竞争环境

■ 从要求到需求

■ 签约

1、谈判结束后的首要工作

2、签约的六大要诀

第三模块  进行谈判

■ 谈判中的沟通技巧

1、有效沟通

2、入题技巧

a）、迂回入题

b）、先谈细节、后谈原则性问题

c）、先谈一般原则、再谈细节

d）、从具体议题入手

3、阐述技巧

a）、让对方先谈

b）、坦诚相见

c）、准确易懂

d）、简明扼要，具有条理性

e）、第一次要说准

f）、语言富有弹性

4、谈判中提问的方式

a）、封闭式提问

b）、开放式提问

c）、婉转式提问

d）、澄清式提问

e）、探索式提问

f）、借助式提问

g）、强迫选择式提问

h）、引导式提问

i）、协商式提问

5、谈判中提问的时机

a）、在对方发言完毕时提问

b）、在对方发言停顿间歇时提问

c）、在自己发言前后提问

d）、在议程规定的辩论时间提问

6、谈判中提问的其它注意事项

a）、注意提问速度

b）、注意对方心境

c）、提问后给对方足够的答复时间

d）、提问时应尽量保持问题的连续性

7、答复技巧

a）、不要彻底答复对方的提问

b）、针对提问者的真实心理答复

c）、不要确切答复对方的提问

d）、降低提问者追问的兴趣

e）、让自己获得充分的思考时间

f）、礼貌地拒绝不值得回答的问题

g）、找借口拖延答复

8、说服原则及技巧

a）、不要只说自己的理由

b）、研究分析对方的心理、需求及特点

c）、消除对方戒心、成见

d）、不要操之过急、急于奏效

e）、不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方

f）、说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点

g）、坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益

h）、承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心

i）、讨论先易后难

j）、多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见

k）、强调一致、淡化差异

l）、先谈好后谈坏

m）、强调合同有利于对方的条件

n）、待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见

o）、说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象

p）、结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论

q）、多次重复某些信息和观点

r）、先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求

s）、强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性

t）、激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见

■ 明确谈判风格

■ 处理棘手的谈判

■ 价格谈判

1、价格谈判的操作要领

2、价格谈判的五个步骤

3、开价技巧

4、价格解释的五大要素

■ 如何摆脱僵持或僵局的困境

1、陷入僵局的谈判

2、打破僵局的策略

3、让步的技巧与策略

第四模块  高级谈判技巧

■ 获得谈判中的控制权

■ 透析谈判对手的心理活动

1、了解谈判对手个体的心理特点

2、谈判对手群体的心理特点

3、透析谈判对手的心理需要

4、读懂对手的肢体语言

5、用假设的方法判断对手的心理

6、利用对方喜欢炫耀的心理

7、应对偏执心理的谈判对手

■ 应考虑到的有关法律的事项

■ 如何处理不合职业道德的战术

讲师介绍：申老师

工作经历：

采购物流供应链实战管理专家

曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理

曾任：美国可利航运有限公司采购部经理

曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理

中国物流行业协会专家顾问；

CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；

《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；

《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。

实战经验：

申老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比参 加 对 象

班长、线长等直线管理人员

课 程 介 绍

■ 了解现场管理理念，明确现场主管的工作职责

■ 加强对现场管理的认知

■ 掌握解决现场问题的技巧

■ 掌握培养、教育部下的能力

■ 强化高效沟通能力，正确处理职场人际关系

课 程 大 纲

第一模块  认知教育，我是班组长

■ 班组长的地位——即是生产的组织领导者，也是直接的生产者

■ 班组长的类型

1、生产技术型

2、盲目执行型

3、大撒把型

4、劳动模范型

5、哥们儿义气型

案例：任劳任怨的刘力

讨论：现场主管的自画像

■ 积极的心态决定一个人的成功因素之一

■ 班组长必备的条件

1、工作知识——业务知识、能力

2、职责知识

3、改善工作的技能

4、教导部下的技能

5、有效沟通的技能

第二模块  现场改善

■ 树立强烈的问题意识

■ 提高发现问题的能力

■ 现场八大浪费的认识

■ 分析问题基本技巧

1、5WHY分析

2、因果图（鱼骨图）

3、故障树分析技巧

4、出主意的技巧——头脑风暴法

案例：把握现场，找出真因

■ 现场改善的重点

■ 精益生产系统

1、6S活动

2、目视化

3、防呆法

4、看板

■ 班组长在现场改善中的任务

演练：运用头脑风暴法进行课题改善讨论

第三模块  如何培训和教导部下

■ 实施教导的3种方法

■ 如何做好教导前的准备工作

训练：计划表的制定

■ 下属绩效不好的原因分析

■ 何时需要工作教导

讨论：培训下属误区分析

■ 提高OJT培训效果的秘诀

■ 工作教导四阶段

■ 使用“现场多技能管理表”

练习：作业分解表

第四模块  沟通与激励

■ 沟通对职场（现场）管理的意义与作用

■ 为何沟而不通？

■ “说”的技巧

■ 提问与断言

■ 有效沟通的PAC理论

■ 如何克服沟通障碍

■ 学会倾听——倾听游戏

■ 与部下交流的四个基本心得

■ 面谈技巧

案例演练：马班长的烦恼

■ 如何和不同人际风格的人沟通

练习：性格测试

■ 与下属的协调与冲突处理

■ 激励方法

讲 师 介 绍：王老师

工作经历及培训：

2010年2月至今新科自学考试农业经济与管理(43人有36人通过),企业管理讲师(51人有47人通过)。

2009-至今 南京大学自考班(苏州)管理信息系统,企业管理,生产运作管理,企业经营管理等讲师；

2003年7月---2005年11月     在苏州吴江中达电子有限公司CE(生产消费性电子)制造部任职制造工程师,主要负责150名员工训练,生产安排以及品质管控；同时担当部分专技教材讲师；例如无铅焊锡专技认证讲师；

2005年11月---2007年6月     在苏州吴江中达电子有限公司CE(生产消费性电子)制造部任职制造课长,主要负责组长以及工程师训练以及督导,生产安排以及品质管控；同时担当部分人资部制造管理类讲师；主要为精益生产类讲师；

2007年7月—2012年4月      在苏州吴江中达电子有限公司DP(Display Power)制造部任职制造经理,主要负责整个部门运作,人才选拔,课长&组长以及工程师训练以及督导,生产安排以及品质管控；同时担当部分人资部制造管理类讲师；主要为精益生产类讲师+6西格玛讲师,TWI金牌讲师；

2012年5月至今苏州吴江中达电子有限公司物料部生产计划经理

培训：

1、品质类基本培训(外训)：8D；FMEA；田口；6西格玛GB(绿带)； 6西格玛GB(黑带)；

2、管理类培训：6个好习惯；管理技巧；主管常犯之错误等。

因内心一直希望在学校从事教师类工作，故在工作期间自我学习教学技巧,并应用于平日工作当中，尤其是在工厂的培训当中，先后被评为“优秀讲师”；“金牌讲师”；“学员最喜欢讲师”；

教育背景和培训认证资历：

北京农学院  本科

上海理工大学  研究生

2013年10月开始进修中国政法大学在职博士学历与学位.

擅长课程：

《生产企业如何降低离职率》独自编写教案&教材；在中达电子上课43次，被评为优秀讲师&教材，2012年被聘请吴江市各企业授课.

《如何带领部署--90后员工管理》独自编写教案&教材；荣获中达电子优秀课程；

《团队建设与高品质沟通》独自编写教案&教材；先后在台达集团上课15次，最高对象为企业中/高层经理人,获得不同凡响,被评为名师讲坛经典课程；

《生产运作管理》&《班组长日常管理技巧》&在《班组长应有的基本观念与态度》&《TWI》等基本课程在台达集团/京东方(苏州)/和太电子/新创电子等授课

《企业内部讲师训》讲师，并获得国家二级企业培训师资格(2012年5月通过,11月发证书)，先后在中达电子/方圆实业/豪升大酒店等授课此讲师训课程。

工作能力及其它专长：

主动积极一直是我对工作以及教学态度的最起码任职；笃守诚、信、礼、智的做人原则。

沟通是教学最基本技巧(尤其是如何活跃气氛是教学的基本要求)；沟通能力佳。

一直把团队绩效放在工作首位；

计算机技能以及管理学教学为我的专长； 第一是我带领团队的首要目标；因人而异是我对管理的认知；

 

很强的组织能力；

报 名 详 情

收费标准： ￥3000/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）

开课时间：2015年5月14-15日  （星期四～星期五）

开课地点：重庆

联系方式：吴蕾  13368023519    4006-023-060    xywlei@126.com

附：优秀班组长管理技能训练报名回执表